Jak utrzymać klientów

Przez sporą część czasu, nawet na rynkach konkurencyjnych, reklama jest wykorzystywana jako sposób przypominania odbiorcom o istnieniu danego znaku firmowego oraz podtrzymywania ich zaufania do jego zdolności zaspokajania ich potrzeb. Ta funkcja „przypominająca” w dużym stopniu jest źle rozumiana przez wielu ludzi spoza świata biznesu, którzy, jak się wydaje, wierzą, że skoro o produkcie został powiadomiony ogól ludności, nie ma żadnej potrzeby dalszego jego reklamowania. Dla tego kierunku myślenia cale zadanie reklamy sprowadza się do zapewnienia „informacji”. Okresowo następują skomplikowane przypadki akademickich sporów, na ile dana reklama lub kampania reklamowa albo wydatki na reklamę określonej branży są „informacją”, a zatem są w jakiś sposób „usprawiedliwione”, jest to wyjątkowo jałowa dyskusja.

Wartość reklamy „przypominającej” jest naprawdę bardzo duża dla przedsiębiorstwa, które ją stosuje. Reklama wprowadzająca (kiedy produkt jest wprowadzany na rynek) może osiągnąć zadowalający poziom świadomości istnienia produktu, jego znajomości i wypróbowania przez konsumentów. Jest jednak bardzo mało prawdopodobne, że 100 procent potencjalnych nabywców zobaczy daną reklamę, a nawet wśród tych, którzy ją widzieli, znaczny odsetek nie wyrazi tą reklamą zainteresowania – być może tak naprawdę w ogóle nie zwracali na nią uwagi, być może akurat kupili produkt innej marki albo tak naprawdę w danej chwili nie szukali tego produktu na rynku.

Są to wszystko ludzie, do których trzeba będzie dotrzeć ponownie za pomocą reklamy (albo za pomocą innych środków), jeżeli mają się oni stać nabywcami produktu. Jeżeli nie będzie dalszej reklamy, produkt nie trafi do potencjalnej sprzedaży.

A teraz weźmy pod uwagę ludzi, którzy się zetknęli z reklamą danego produktu i kupili go. Czy kupią go ponownie? Z pewnością niektórzy z nich będą uważali, że zostali nabrani, a co najmniej wprowadzeni w błąd, i nie kupią go ponownie. Inni poczują się zdecydowanie przekonani i podejmą decyzję ponowego zakupu. Jednak dla wielu marka ta trafi do pewnego rodzaju mentalnego „banku” produktów akceptowanych przez nich, do których zakupu nie mają żadnego silnego motywu pobudzającego, który jednak gotowi są rozważyć, kiedy będą potrzebowali czegoś w tym rodzaju. Jeżeli ludzie ci nie kupią produktu danej marki ponownie, jego sprzedaż będzie wówczas o wiele niższa niż wtedy, gdyby kupili go ponownie.

Wyższy poziom obrotów zazwyczaj będzie prowadzi! do większych oszczędności w produkcji, jak również w zakupach i dystrybucji, tak więc mogą być niższe koszty. W efekcie albo klient dostaje tańszy produkt, albo producent osiąga wyższy zysk (albo i jedno, i drugie), jednakże tylko wtedy, gdy uzyskuje się obroty ze sprzedaży. Natomiast reklama może być istotną częścią uzyskiwania i utrzymywania tych obrotów. Konstatacja ta jest, oczywiście, prawdziwa zwłaszcza wtedy, gdy konkurenci twojej marki również prowadzą reklamę, ponieważ postępując tak znacznie zmniejszają prawdopodobieństwo, że klienci kupią produkt z twoim znakiem firmowym.

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>