Z kim chcemy rozmawiać?

Jeżeli jesteś sprzedawcą, jedną z ważnych części pracy w twoim zawodzie jest zdobycie jak najwięcej informacji o ludziach, którym sprzedajesz towary. Im więcej wiesz o ich skłonnościach i dziwact- wach, o ich mocnych i słabych stronach, tym łatwiej wykorzystasz argumenty, by przekonać ich do zakupu. Dokładnie tak samo jest w przypadku reklamy. Jedynym problemem jest to, że zamiast sytuacji, gdy poprzez ladę kontaktujesz się z jednym klientem, przemawiasz do setek czy tysięcy, a nawet milionów, w ich domach, samochodach, pociągach czy autobusach.

Tym niemniej nie będziesz przemawiał do każdego z nich. Przemawiasz do jednej osoby na sto, do dziesięciu albo do iluś tam ludzi, którzy mogliby kupować twój produkt. A ponieważ jest to jedna osoba na sto, to jak wyłuskasz tę osobę z całej masy ludzi? Biorąc pod uwagę, że jedna osoba na sto w Wielkiej Brytanii oznacza ponad pól miliona ludzi, to przemawiasz do dużej grupy ludzi, którzy muszą mieć coś wspólnego, by zechcieli kupić twój produkt.

Czy jest możliwe ustalenie co mają wspólnego? Jeżeli jest możliwe, tym łatwiejsze będzie zadanie członków zespołu twórczego. Jeżeli nic mogą akurat znaleźć typowego pojedynczego klienta, mogą przynajmniej mieć zupełnie dobry pomysł co do tego, do kogo próbują dotrzeć.

I właśnie tu mogą okazać się pomocne badania rynku, analizowane w pierwszych trzech częściach cyklu planowania. Jeżeli pomyślisz o ludziach w kategorii bardzo dużych liczb, możesz podzielić ich na grupy na cały szereg sposobów: według wieku, płci, stanu rodzinnego, liczby dzieci, miejsca zamieszkania, rodzaju wykonywanej pracy, poziomu dochodów, poziomu wykształcenia, według tego, czy mają samochód łub telewizor kolorowy, według koloru skóry… Lista jest praktycznie nieskończona, zwłaszcza jeżeli uzupełni się ją o, powiedzmy, czytelników Puncha czy też o ludzi kupujących pigułki firmy Beecham.

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>